Desarrollo de habilidades

El desarrollo de habilidades se toma cada vez más complejo y por ello se requiere un salón de entrenamiento y un entrenador.

Los coaches de ventas deben ser, en muchas ocasiones, los que hagan ese entrenamiento individual. El problema surge al encontrarse frente a  un grupos numerosos  de vendedores y en diferentes territorios; allí el entrenador de apoyo- que ha sido ejecutivo de ventas de la empresa- asume responsabilidades especificas para entrenar al grupo; otras veces el proceso puede ser apoyado por asesores o consultores externos de entrenamiento y desarrollo, bajo el puesto de una inmersión dentro de la empresa que permita la realización de módulos de entrenamiento adecuados a las condiciones de la misma.

Todo es trabajo de llevar conferencistas a la empresa, a las convenciones de ventas, etc., aporta más a la creación de conocimientos que al desarrollo de habilidades y destrezas.

Es el coach de ventas quien diagnostica el entrenamiento que se requiere para una persona o para el grupo, y a partir de este diagnostico el entrenador puede construir módulos específicos de entrenamiento y contratar apoyo de terceros para ciertos módulos.

Una empresa, por ejemplo, debe tener un modulo básico de técnica de ventas para su propio producto, el cual ha de incluir talleres sobre prospetacion de clientes, investigación de necesidades del cliente, presentación de productos, manejo de objeciones especificas de negociación y cierre.

Si el coach de ventas detecta, por ejemplo, que un vendedor es muy hábil para cerrar ventas, pero débil en técnicas de preguntar- escuchar para investigar necesidades, debe enviar a este vendedor a realizar de manera individual con el entrenador el sub-modulo de investigación de necesidades  de clientes, previamente diseñado para todos, y además este tema se incluirá en la hoja  de seguimiento para cuando nuevamente se realice acompañamiento al terreno con esta vendedor.

Este vendedor queda bajo la dirección de un entrenador que realizara practicas hasta que verifique  que la nueva habilidad comienza aparecer. A veces esto se logra en una sesión de una tarde; otra veces, después de varias sesiones de trabajo.  Obviamente la diferencia está en que el vendedor abandona su sitio de trabajo unas pocas horas durante  el día o en el transcurso de varios días.

Si se revisan todos los conocimientos, las habilidades y los aspectos de personalidad y ética que se precisan para desarrollar a un grupo de vendedores talentosos, ganadores, pueden imaginarse todos los módulos posibles para perfeccionar esos múltiples aspectos y la dedicación de tiempo, esfuerzo y recursos que ello demanda. Esto es lo que ha movido a muchas organizaciones a crear sus propios centros de desarrollo  y entrenamiento que, con un sentido de mayor cobertura hacia la empresa,  se convierte en las modernas universidades empresariales o corporativas.