¿Qué debe de conocer el coach de ventas?

Un coach de ganadores, cuando selecciona un jugador ya debe conocer dos cosas:

1.       El ideal de jugador que quiere tener en su equipo para cada posición.

2.       Las fortalezas y debilidades del nuevo jugador para esa posición, las cuales fueron determinadas dentro del proceso de selección.

Esta información también debe conocerla en coach de ventas. Lo más probable es que el proceso de selección no encuentre un profesional ideal, así que entrenamiento se convierte en la herramienta más  valiosa para comenzar el acercamiento hacia el perfil ideal de conocimientos, habilidades, actitudes y ética para cada cargo, confrontado con las fortalezas y debilidades del nuevo integrante.

Puede decirse que el plan individual de entrenamiento de una persona se define a partir del diagnostico que se obtuvo en su elección.

Generalmente el entrenamiento se enfoca en las debilidades o vacíos de competencias y habilidades, tratando de moverlas hacia un nivel deseado. Pero muchas veces se olvida que la excelencia se logra a partir de las fortalezas de una persona. Al respecto Peter Drucker vuelve a llamar la atención:”Concéntrese en sus fortalezas. Sitúese en el lugar en donde sus fortalezas  pueden producir resultados… Trabaje en mejorar sus fortalezas. Con el análisis, rápidamente vera como debe perfeccionar sus habilidades o adquirir nuevas. Además le mostrara los vacíos en su conocimiento, que por lo general usted podrá llenar”.

Este concepto de gerenciarse así mismo requiere un proceso de autoconocimiento  y auto aceptación que van en paralelo; con el entrenamiento se orienta el crecimiento de las fortalezas individuales, la nivelación de debilidades y el proceso de autonomía individual de cada persona. “Cuando la técnica se pone de acuerdo con la inteligencia, se logra la rara perfección de lo simple”.

Para los miembros de equipo el sistema de entrenamiento toma la dinámica  de centrarse en incrementar sus fortalezas y nivelar sus debilidades en todos los aspectos  de conocimientos, habilidades y aspectos de personalidad. El entrenamiento es el medio por el cual se logra el crecimiento personal y  la eficiencia.

El entrenamiento individual se planifica con el diagnostico casi diario de necesidades  que se van presentando  y que son detectadas por el coach en su contacto día a día con sus jugadores. Si un jugador no está bloquean do bien el balón, el entrenamiento se centrara allí hasta que perfeccione el  bloqueo; si un jugador de futbol no tiene precisión en sus jugadas, allí se enfocara el entrenamiento.

Aun mas, si un jugador es pretencioso e individualista, tendrá que desarrollar entrenamiento para que trabaje en equipo; de esta manera usted podrá imaginarse las múltiples ocasiones de entrenamiento individual que tiene que programar  un coach para cada jugador.

De otra parte, el coach dirige un entrenamiento también diario durante el cual se busca el equipo a la estrategia y tácticas, se afina el juego de equipo, su coherencia como grupo, su comunicación interna.