En el escenario empresarial, un coach de ventas podría observar
o describir diariamente cuando un verdadero problema con el sondeo de
necesidades, si está presentando los productos inadecuadamente, si carece de
habilidades para cerrar un negocio, si tiene problemas de auto estima o de otra índole o si su comunicación
es defensiva, antagónica o negativa, y esto lo deduce apartar de las reuniones
de grupo o en a acompañamiento visitando clientes.
Como se veía desde el
comienzo, los resultados de un vendedor tienen que ver con factores intrínsecos
a la persona, variables que el vendedor, si tiene voluntad, puede controlar y
redireccionar.
El propósito del entrenamiento es incrementar los conocimientos, habilidades o competencia
del empleado, de manera que pueda lograr un mejor desempeño en su trabajo.
Adicionalmente, los programas de entrenamiento deben ser diseñados para las
necesidades de desempeño de la organización. Por consiguiente, los
individuos responsables del entrenamiento son, en últimas, los
responsables del mejoramiento en el desempeño del empleado y la productividad
organizacional.
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