A partir del coaching como sistema integral, se concluye que
ocurren cambios drásticos de paradigmas sobre el estilo de liderar equipos de
ventas: el otrora supervisor o gerente que
tenia quien reunirse para revisar la tarea de los vendedores del día anterior, vigilar que el
vendedor se levantara de trabajar, conseguirle plataformas del clientes, hacerle
su itinerario y después pasar todo el
odia arreglando problemas operativos-
resultado de una cadena de
procedimientos erráticos en el proceso de la venta- o al que le resultaba mas cómoda
la oficina para evitarse la jornada agotadora que se jugaba ante los clientas,
ya está fuera de lugar en la tecnología de dirección de equipos ganadores; si
persiste, no verá más campeonatos para
su empresa.
Emerge la idea del coach con funciones de búsqueda de
estrellas y talentos, formando estrellas
de ventas, director de entrenamiento en
el campo, de gerente que acompaña a “sus muchachos” en sus visitas, que estimula el trabajo en equipo, diseña tácticas con el
equipo, estudia a la competencia y la analiza en el campo – no solamente en las
frías estadísticas- y conoce los movimientos de sus adversarios de primera
mano.
·
Es un líder que se preocupa por planear el
crecimiento personal y profesional de cada una de las personas del equipo y del
suyo propio.
·
Un líder que posee una visión inspiradora,
ganadora y trascendente y que mediante el ejemplo, la disciplina, la
responsabilidad y el compromiso, orienta al equipo en el caminar hacia esa visión
convirtiéndola en realidad.
·
Un líder que por sobre todo promueve la unidad
del equipo, sin preferencias individuales y consolida la relación dentro del
equipo para potencializar la suma de los talentos individuales.
Este líder de ventas del tercer milenio, del siglo XXI, es
el líder del terreno de juego, con sus nuevas funciones:
1.
Liderazgo visionario inspirador.
2.
Seleccionador de talentos.
3.
Entrenador del equipo.
4.
Acompañamiento de vendedores en el campo.
5.
Consultor del desempeño individual de los
vendedores.
6.
Motivador y mentor de desarrollo de carrera.
7.
Gestor del trabajo en equipo.
8.
Estratega innovador.
Al plantear estas nuevas dimensiones a los gerentes de
ventas, en no pocas oportunidades la respuesta recibida es: “Muy bien, pero ¿a qué
hora hago mi trabajo?”
Durante los últimos años el gerente de ventas se ha convertido en
un trabajador de oficina que prepara informes, supervisa en el papel los
resultados del pasado, conduce reuniones fatigantes, soluciona problemas de los
clientes (en la oficina). Las nuevas funciones cambian la dimensión del trabajo
del gerente de ventas.
El coaching como sistema tiene implícitas estas nuevas
funciones y, dentro de ellas, múltiples herramientas e instrumentos de apoyo
para que un gerente de ventas pueda realizarlas. En los archivos siguientes se
revisan una a una las funciones y las herramientas que utiliza un coach para
desarrollar el coaching en la dirección y movilización de su grupo de ventas.
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