Los anteriores capítulos se centraron en la comprensión del coaching como sistema de dirección de equipos líderes y ganadores y las herramientas utilizadas en el coaching. Ahora la atención se fija en coach, para entender cuáles son las características de los conocimientos, de las habilidades y de los aspectos de personalidad y ética que le atañen para hacer el coaching de categoría mundial.
Así como existe un perfil para determinar las posibilidades de éxito de un individuo al proponerse ser vendedor talentoso, así también se han extractado características muy especiales que determina el perfil de un coach ideal para la dirección de equipos de grandes ligas, para señalar las premisas que determina la gerente como coach de ventas para equipos de liderazgo en el mercado y que se derivan de las nuevas funciones dl coach de ventas establecidas a lo largo de la tercera parte de este block.
Como punto de partida, las posibilidades de éxito del coach aumentan en la medida en que cumpla con las bases requeridas para ser un jugador de éxito. Es difícil concebir aun coach de grande ligas que no conozca en vivencia propia la competición.
El coach de ventas tendrá mejores posibilidades de éxito si ha cumplido una fase de trabajo como vendedor, si ha aproximado su perfil de desempeño al perfil de vendedor exitoso y si, adicionalmente, registrado resultados de excelencia. Por tal razón se insistió anteriormente en la senda de desarrollo del vendedor hacia el gerente- coach de ventas, no solo por la motivación que se genera, sino porque resulta de mayo eficacia para una empresa hacer sus propios coaches de ventas que traerlos de afuera. El reto para ser coach de ventas es que además de lo mencionado, debe tener un mayor nivel de desarrollo tanto en sus conocimientos y habilidades como en la madurez de sus aspectos de personalidad y comportamiento ético.
Un coach tiene una visión inspiradora, establece metas personales y comunes, posee compromiso consigo mismo y el equipo, demuestra excelencia en su estilo de vida personal, tiene capacidades de convocar a un grupo alrededor de metas comunes, es proactivo, goza de actitud positiva, disfruta su trabajo, se comunica y escucha, retroalimenta equilibradamente, genera conciencia, educa integralmente, lidera mediante el ejemplo, construye sobre el error, es paciente, comprende procesos y resuelve conflictos, acompaña en el terreno y está en la jugada, se pone la misma camiseta del equipo, transfiere habilidades técnicas y humanas, refuerza constantemente, recompensa, exige resultados, promueve el autodominio personal y la disciplina, estimula la autonomía de sus jugadores, es flexible, firme y consistente.
La carrera para ser coach de ventas comprende igualmente un proceso de adquisición de conocimientos, desarrollo de habilidades, crecimiento en aspectos de personalidad y un comportamiento ético.
Son sencillas pero profundas tareas… el coach de ventas también tiene su propia senda de desarrollo en su cono cimientos, en sus habilidades, al igual que en sus actitudes y comportamiento ético.
La exigencia sobre sus conocimientos se centra en la planeación de estrategias y para ello requiere conocer con profundidad el mercadeo, la teoría de los precios y la psicología del comprador; como orientador de grupos tendrán que familiarizarse con las teorías sobre comportamientos de grupos y los principio que rigen la gestión humana.
Las habilidades del coach de ventas precisan las propias de liderazgo, pero sobre todo las habilidades de comunicación para transmitir su visión, las habilidades para cumplir el ciclo de observar- preguntar – escuchar y diagnosticar; habilidades para retro alimentación equilibrada, para dirigir el entrenamiento y realizar el acompañamiento al terreno de ventas y la comunicación en la confrontación requerida para ajustar cambio y redireccionar el crecimiento de sus vendedores.
No hay comentarios:
Publicar un comentario