11 lecciones de liderazgo para el gerente de ventas.
A partir de estas lecciones, el liderazgo de un coach de
ventas tendrás que involucrar en su estilo de gestión muchas pequeñas cosas que
le apoyan en su objetivo de desarrollar grupos campeones en ventas:
1.
El punto de partida es la visión de su propio
trabajo. No solo es el cumplimiento de unas metas de ventas o de unos
indicadores de gestión, sino lo que le da otro sentido a su estilo; es esa visión
de llevar a su grupo al liderazgo, de ser el mejor equipo de ventas, de desarrollar
a los mejores jugadores.
2.
El seguimiento continúo de corto plazo. El
estilo tradicional de seguimiento a los resultados se remonta a planeaciones trimestrales-
en el mejor de los casos, mensuales- y
los resultados se evalúan después de que el periodo ha terminado. El coaching
nos propone un trabajo de seguimiento día a día, en tiempo real, con evaluación
semanal en donde el líder sincroniza estrategias y tácticas en el más corto
plazo para lograr metas también de muy
corto plazo, sin olvidar un instante la meta grande: el liderazgo en el
mercado.
3.
El liderazgo por ejemplo. Como norma general, un
coach de ventas debería exigir a su
grupo el cumplimiento de lo que él esté dispuesto a realizar dando ejemplo.
Debe ser el primero en el terreno, su entrenador, el símbolo de lo que el grupo
debe hacer.
4.
El liderazgo se ejerce en el terreno. El sistema
tradicional explica los procesos gerenciales como un sistema de planeación, ejecución,
control y ajustes; al desarrollarse un entorno de oficina ha convertido a los
gerentes de ventas en trabajadores de oficina, dejando a los vendedores solos en el terreno la mayor parte del
tiempo. Este nuevo liderazgo del coaching se centra en el trabajo de campo, lo
que produce un cambio fundamental en el trabajo, desde las oficinas hasta el
terreno de ventas. Algunas compañías transnacionales incluso han abolido las
oficinas para los gerentes de ventas, quienes podrían realizar sus labores un
cierto por cinto en el campo. Esto también tendrían una incidencia en el tiempo
que un vendedor le puede dedicar a sus clientes o prospectos, pues dejaría de
atender las necesidades de oficina de sus gerentes. Para los vendedores su
terreno de trabajo es el campo, todo el tiempo, ciento por ciento. Como consultores
hemos observado como los sistemas burocráticos y – por qué no decidirlo- de
desconfianza hacia el vendedor lo inducen a diario a presentarse a las
oficinas, a malgastar su tiempo, cuando hoy en día la oficina virtual, la tecnología
de comunicaciones, obvia todas las necesidades burocráticas.
5.
Otro elemento que surge del coaching es la
necesidad de conocer las fortalezas y debilidades de cada uno de los
integrantes dl equipo; es la necesidad de que cada persona conozca, reconozca y
acepte sus fortalezas y sus debilidades. Como dice Drucker: “Ahora la mayoría de nosotros, aun aquellos
con atributos modestos, tendremos que aprender a gerenciarnos nosotros mismos.
Debemos aprender a desarrollarnos a nosotros mismos y situarnos donde podamos dar las mayores
contribuciones… La mayoría de las personas creen saber para qué son buenas; están
equivocadas. Es más frecuente que las
personas sepan para que no son buenas –incluso en este caso son muchos más los
que se equivocan que los que están en lo correcto”.
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