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6. El entrenamiento y continuo seguimiento es uno
de los conceptos más antiguos que practican los equipos ganadores. Es decir,
entrenar todos los días y hacer de este un proceso de crecimiento mediante su
seguimiento. El entrenamiento como estilo de liderazgo debe convertirse en un hábito,
en un factor cultural dentro de las organizaciones; debe convertirse en
estrategia de competitividad. Hasta ahora el entrenamiento dentro de las
empresas muchas veces no existe, o cuando existe se limita apocas sesiones de trabajo durante el año, sin ningún
seguimiento ni conexión con el desempeño requerido por los objetivos de la empresa y menos aun a partir de las competencias, fortalezas
o debilidades de los integrantes de la empresa. Se hace entrenamiento
genérico, que responde más bien a los
temas de moda o a la intuición
general, pero no es un factor
estratégico para la cotidianidad y el desempeño diario de la organización.
Se observa como todavía se vive en el concepto
de la capacitación muy enfocada a
proveer conocimientos, y hay muchas organizaciones que tienen
volúmenes completos de manuales de
trabajo o cursos de capacitación
desarrollados de manera interna o con ayuda de asesores externos, cursos de realización con la
emoción de la primera vez y que “ de
tiempo se refrescan”.
Decía
un gerente general: “He observado
que el área comercial en mi empresa esta como desmotivada; ya es hora
de dictarles un cursito que los motive”. El concepto gerencial de entrenamiento
y desarrollo es el de cursos de tipo más
motivacional que constructivo- integral de conocimientos, habilidades,
actitudes que impacten sobre el desempeño y los resultados.
El concepto de entrenamiento en el coaching
es mucho más profundo. Su objetivo es garantizar que las habilidades o
destrezas se fortalezcan y crezcan día a día en el terreno de juego; incluso el
concepto de entrenamiento descubre las potencialidades de una persona para
convertirla en una estrella mediante un proceso de entrenamiento y desarrollo
que le brinde crecimiento.
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. 7. El coach entrenador. En las aéreas comerciales,
el coach de ventas es el que debe conducir de manera directa el entrenamiento
de su grupo. ¿Quién mejor n que él puede conocer las fortalezas o debilidades
del grupo de cada uno de los vendedores? Por haber sido un vendedor exitoso, conoce
y puede transferir a su grupo sus habilidades para atender y vender a los
clientes de su compañía. El acompañamiento a sus vendedores en visitas a
clientes de manera diaria lo pone en contacto con la realidad del vendedor
y le permite visualizar su
crecimiento individual; también posiblemente ahí encuentre su senda propia de
desarrollo al descubrir todas aquellas habilidades que se requieren para
desarrollar y hacer crecer a su grupo para convertirlo en equipo campeón.
. 8. La selección y desarrollo de los mejores es otro
principio importante: solo con los mejores se gana las grandes finales. En
primer lugar, un coach tiene un equipo completo de titulares y algunos
suplentes, pero seguramente tendrán jugadores de otros equipos. Un gerente de
ventas no puede esperar a que un vendedor
renuncie tenga que irse de la empresa
para incoar un proceso de selección, generalmente delegado a otra aéreas
de la organización; esto resulta
demasiado costoso para los resultados económicos de la empresa, y por tanto una función de este nuevo
liderazgo es la de garantizar que le equipo estará jugando toda la temporada con grupos
completos, así en el camino surjan imprevistos que de hecho en la realidad
siempre surgirán. ¿Ha visto usted alguna vez a un equipo mundialista de futbol
presentarse en el terreno de juego con 10 o 9 jugadores? ¿Que pasaría con el
responsable del equipo si esto llegase a ocurrir?
. 9. Se cree, con mucho fundamento, que la mayor motivación
de un vendedor proviene del dinero y por ello los sistemas motivacionales
generalmente están centrándose aspectos económicos, los propios de la relación laboral
y otros que resultan de concursos y premios por cumplimientos de planes. Sin
embargo, hay gran cantidad de empresarios pegados al viejo concepto de que el
dinero lo mueve todo; incluso gerentes o propietarios llegan al sitio de
trabajo a descubrir conceptos motivacionales y de desarrollo humano que
consideran como maquillaje de relaciones públicas, y acaban, de paso, con los
resultados de la empresa. En parte esto
mismo ocurre en los grandes equipos; la diferencia se encuentra a partir de
otros sistemas que apoyan el coach en
aquellos equipos y que surgen del conocimiento individual de cada persona y es ahí
en donde el coach ayuda mueve los factores motivacionales que impulsan a cada miembro
del equipo. Quizás lo más trascendental es cuando el coach ayuda y apoya el
desarrollo de carrear de una persona. En ese caso el efecto motivacional es
total y se genera una relación de confianza reciproca.
. 10. Otro elemento que observamos en el coaching es
que hay una sola disciplina que se aplica a todos, incluido el coach. Es más,
en muchos casos esa disciplina es un estilo de vida del coach. Esto exige que
el trabajo del gerente cambie: de dar órdenes a dar ejemplo, en ser el primero
en acatar normas.
. 11. Finalmente esta el trabajo en equipo. Los ganadores
juegan como equipo; un grupo de vendedores no pueden perdurar bajo los buenos
resultados de unos pocos: las metas e
logran con el trabajo de todos. Cada grapo crea su propia cultura de interacción y esta va a explicar porque hay
grupos de ganadores y grupos de perdedores. Si todos participan en el proceso,
se generara compromiso de grupo hacia las metas y si se construye a partir de la fortalezas de cada uno, el trabajo resulta innovador
para todos. La conclusión general es que el coaching resulta estratégico para
el liderazgo de los grupos de
ventas de las organizaciones
empresariales.
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